A reunião vai bem. O cliente faz perguntas, parece interessado. Você responde tudo. No final: "vamos analisar e retornamos." O retorno não vem.
Sua tecnologia resolve de verdade.
O mercado ainda não chegou a essa conclusão.
O gargalo entre boa tecnologia e tração comercial quase nunca é técnico.
Agende uma conversaNão importa o estágio.
Empresa que está entrando no mercado agora, ou empresa consolidada com um produto novo que não encontrou tração. O cenário costuma ser o mesmo.
A empresa fala da engenharia com entusiasmo. O cliente está pensando se aquilo resolve o problema dele ou não.
Você já viveu alguma dessas situações?
Você explica a proposta com clareza. A outra pessoa parece entender. Mas não reage, não decide, não avança. E você não entende por quê.
Você sabe que sua solução é melhor do que o que o cliente usa hoje. Na hora de mostrar isso, você apresenta os diferenciais técnicos. O cliente ouve, mas não se mexe.
Seus primeiros clientes vieram da rede de contatos. Ir além desse círculo é diferente. Não tem um caminho claro de quem vem depois.
Por que isso acontece
O problema quase nunca está na tecnologia em si. Está na argumentação.
Empresas de tecnologia aplicada tendem a construir o argumento comercial da mesma forma que desenvolveram seu produto: especificações, diferenciais técnicos, comparações com o produto concorrente.
O cliente escuta, mas a pergunta que se faz é outra: "como isso vai resolver a dor de cabeça que eu tenho agora?"
Danilo Lima
Danilo Lima é engenheiro eletricista com mestrado em energias renováveis na Alemanha. Fundou uma empresa de tecnologia solar que não decolou porque entendia tudo do produto e quase nada de como o mercado compra.
Na carreira que se seguiu, esteve do lado comercial e estratégico em empresas como AES Brasil, Raízen e 2W Energia.
Em uma delas, construiu uma metodologia de segmentação que identificou R$20 milhões por ano em oportunidade e foi adotada em toda a América do Sul.
Engenheiro que fundou empresa
também foi gerente e assumiu diretoria
Do projeto ao mercado
projetista, marketing, inteligência e estratégia
Reconhecimento Salesforce
plataforma de vendas B2B no setor de energia
Serviços
Diagnóstico e Narrativa Comercial
Para quem tem um produto bom mas ainda precisa afinar o discurso comercial. O resultado é um argumentário construído na língua do cliente, com o posicionamento revisado e a mensagem que faz sentido para quem está do outro lado da mesa.
Estratégia Comercial e Go-to-Market
Para quem tem um produto que funciona e clientes que provam isso, mas precisa de uma rota clara para ir além do que já alcançou. O trabalho mapeia os clientes prioritários e estrutura o movimento comercial para expandir de forma sistemática.
Sustentação Estratégica e Cadência de Execução
Para quem quer manter o ritmo de avanço depois de construir a estratégia. O trabalho se dá em encontros periódicos com pauta definida, para avaliar o que evoluiu, identificar o que funcionou e ajustar o que precisa mudar para a próxima rodada.
Evidências
R$0M
por ano em oportunidades identificadas
Segmentação e mapeamento de mercado
Multinacional do setor de energia sem processo de segmentação de clientes B2B. Investigação de campo com 20 entrevistas em profundidade e cruzamento de fontes para identificar motivações que não apareciam nos dados internos.
Seis personas definidas. Metodologia adotada em toda a América do Sul.
R$0M
em aditivo sobre o projeto original
Oportunidade em projeto de P&D
Projeto de P&D no setor solar com números originais indicando prejuízo. Análise do escopo identificou que uma mudança técnica necessária criava uma oportunidade comercial não prevista dentro do próprio projeto.
Aditivo contratual negociado. O projeto se pagou com a oportunidade identificada.
R$0k
em risco anual mapeado e quantificado
Mapeamento de risco em modelo de negócio
Empresa do setor de energia com modelo de negócio estruturado e premissas implícitas sem validação. Mapeamento, quantificação do impacto de cada hipótese que sustentava a viabilidade da operação e atualização dos modelos.
Riscos mapeados e mitigados antes de escalar a operação.
O gargalo comercial raramente aparece como problema declarado.
Aparece como pipeline lento, reuniões que não evoluem e a sensação de que o mercado "ainda não está pronto."
O custo é real. Só não tem nome.
Como funciona
1
Conversa de diagnóstico
30 minutos para entender onde estão os maiores desafios e se faz sentido trabalharmos juntos.
2
Proposta com escopo fechado
Um trabalho definido, com entregável objetivo e prazo claro.
3
Execução junto
O trabalho acontece com você dentro, não entregue de fora.
O próximo passo é simples
Se você se identificou em alguma das situações acima, uma conversa de 30 minutos é suficiente para entender onde estão as barreiras e como superá-las.
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